アップセル・クロスセル・ダウンセルは売上を減らす?

売上減る

美容院や飲食店、病院などの地域ビジネスにおいても
セールスのテクニックを使うと、簡単に売上を伸ばせます。

より多くの商品や高価な商品を売るためのテクニックとして

「アップセル」「クロスセル」「ダウンセル」

この3つのテクニックが有名ですね。

まずは、それぞれの意味と使い方を簡単に説明していきますね。

アップセル・クロスセル・ダウンセルの販売テクニックの紹介

アップセルの意味と使い方

お客さんが商品を購入するときに、
ワンランク上の商品を勧める販売テクニック。

例えば、マッサージサロンで
上中下のコースの「中のコース」を申し込んだお客さんに対して

「上のコースですと、全身マッサージだけでなく、美顔パックも付いております。
この美顔パックをすることで、お肌がツルツルになると多くのお客様が喜んでいます。
初来店のお客様に限り1000円引きの○○円でお受け致しておりますが、いかがなさいますか?」

と、上位のコースのメリットを紹介することで
中位と上位の”差”の部分に興味を持った人が購入します。

クロスセルの意味と使い方

お客さんが商品を買う時に、
関連商品を勧める販売テクニック。

例えば、カット+カラーで予約したお客さんに対して

「カラーをすると髪が傷むのでトリートメントを付けた方がいいですよ。
今ならカット+カラー+トリートメントがセットになったお得なコースがありますけど、どうなさいますか?」

と紹介することで、髪の状態が気になる人は購入します。

ダウンセルの意味と使い方

お客さんが購入を渋った時に、
ワンランク下の商品を勧める販売テクニック。

例えば、エステの無料体験が終わった後、
通常のコースの入会を勧めたら渋った人に対して

「悩んでいらっしゃるならば、こちらのコース(下位のコース)はいかがでしょうか?
美顔パックはなくなりますが、リーズナブルな価格で、全身マッサージでお客様の疲れをきれいさっぱりなくすことができます。
とりあえず全身マッサージだけ申し込んで、定期的にリフレッシュしにくる人もいますよ。」

と紹介すると、お客さんは
「相手に譲歩されると、こちらも譲歩しなければいけない」
という心理状態になるので、無料体験や譲歩に申し訳なく思った人が購入します。

アップセル・クロスセル・ダウンセルは簡単に売り上げを上げるが…

アップセル・クロスセル・ダウンセルを使うと
効果的に商品を売れるので、簡単に売上を伸ばせます。

しかし、

あまり露骨に使いすぎると、売上を下げます。

というのも、

売る気満々の売込みはお客さんに嫌な思いをさせます。

そうするとお客さんの満足度が下がるので、
リピーターにはなりにくくなります。

 

それではお客さんはどんどん減る一方で
高いお金を払ってずっと新規集客をしなければいけません。

そんなのは嫌ですよね?

それにお客さんが減るようなお店では
そのうち悪い評判も広まり、お客さんが全く来ない
なんて状態になることだってありえます。

そうならないためにも、
お客さんに嫌な思いをさえない販売テクニックを覚えましょう。

リピーターを増やすアップセル・クロスセル・ダウンセルの使い方

リピーターを増やしたい場合には
売り込むのではなく、お客さんに役立つ情報を伝えるだけにしましょう。

例えば、クロスセルの場合はこんな感じで紹介をします。

髪がパサパサの人が
美容室でトリートメントなどをして
髪の毛をきれいにしたとしましょう。

でも、美容室でどれだけ髪をきれいにしても
それがずっと続くわけではありません。

やはり自宅でのケアは欠かせないですよね?

そこで

「お家でもトリートメントを使って、
5分から10分くらい放置して浸透させると
今のサラサラで綺麗な髪が維持できますよ」

と教えましょう。

どうせなら綺麗な髪を維持できたほうが嬉しいので
綺麗な髪を維持する方法を教えてあげるのです。

 

この時に、商品を持ちながら説明していれば
運がよければ興味を示してくれて、売れます。

「商品の説明とか一切ないけど、売れるの?」

と思うかもしれませんが、それでいいんです。

はっきり言って、そこまで商品は売れないです。

ポツポツ売れたらいい方だと思ってください。

 

無理に売り込みをすると、お客さんを不快にさせるので、
あくまで情報提供で満足度を高めることを意識するのです。

あなたが教えた情報で、髪がサラサラになれば
お店に感謝するので、リピーターになりやすいです。

短期的に売上が増えれば、それでいいという場合には
ガツガツ売り込めばいいですが、そのうちお客さんがいなくなります。

長期的に見て安定した売上を上げるためには
リピーターを増やすことを意識した方がいいです。

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルなどの
セールステクニックは効果的ですが、
一回売ったら終わりでもいいセールスマンが使うテクニックです。

地域密着型のビジネスをする場合には
それは良くないので、セールステクニックの使いどころは気を付けてください。

まとめ

アップセルやクロスセル、ダウンセルなどの
販売テクニックは非常に強力です。

強力ですが、売り込み成分が多いので
お客さんに嫌な思いをさせる可能性が高いです。

なので、使う量を減らしたり、
お客さんに役立つ情報を提供するくらいに留めましょう。

そうすることで、お客さんの満足度が高まり
何年にもわたってお店に来てくれるようなファンになりますよ。

 

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もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。

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