クロスセルよりも商品単価を上げる方が利益が高くなる

客単価アップ

客単価をあげる方法の一つに「クロスセル」と言うのがあります。

例えば、カフェなどで、コーヒーを頼んだら
「こちらのパンケーキもご一緒にどうですか?」
という風にセールスをするのが、クロスセルです。

この例のような下手くそなセールスをすると
売上アップ目的にやっているということがあからさまなので
お客さんはあまりいい思いをしません。

 

もちろん必ず悪い気分にさせるわけではなく
お客さんに本当に必要なものであれば、ありです。

むしろやった方が喜ばれます。

例えば、靴屋さんで靴を購入するときに

「こちらの靴はこういったスプレーを使って手入れをすると、
普通だと3か月くらいで汚くなるんですけど
1年経ってもきれいなままで使うことができますよ。」

みたいなセールスならば大丈夫だと思います。
(このセールス内容は適当なので、真実かどうかは不明です)

 

お客さんに靴をきれいに使ってほしいという思いから
手入れの方法を紹介しつつ、スプレーのセールスをする流れです。

これなら割と自然な流れのセールスで
綺麗に靴を履きたい人にとっては喜ばれると思います。

こんな風な自然なセールスができればいいのですが、
なかなか自然なセールスをするのは難しいです。

 

多くの売り込みはお客さんに嫌われるので、
下手にセールスをするくらいならやめた方がいいです。

ただそれでも客単価をあげたいという経営者は多いはず。

高利益にするには客単価をあげた方がいいですからね。

そこで「商品単価を上げる」という方法があります。

簡単に言うと、値上げです。

値上げをするとお客さんがいなくなる?

「このデフレの時代に値上げなんてしたら
お客さんみんないなくなっちゃう」

と思うかもしれませんが、

確かに離れていくお客さんもいるでしょう。

しかし

きちんとしたものを提供しているのであれば
意外と値上げは受け入れてくれることが多いです。

要は値段以上のものを提供できているかどうかということです。

値段以上のものを提供していればお客さんは離れません。

 

また、値上げの時にきちんと理由を説明してあげることも大事です。

「利益率を高めたいので、値段を高めます」なんて言ってはいけません。

お客さんが納得するような理由を付けて説明しましょう。

例えばよくあるのが、材料費の高騰による値上げですね。

新メニュー(コース)を作って客単価をあげる

単純に値上げという方法もあるのですが、
そこに一工夫すると自然な形で商品単価を上げることができます。

その方法が「新メニュー(コース)を作る」です。

 

以前の記事で組み合わせの話をしましたが、
うまく組み合わせることによって価値を高めることができます。

またその組み合わせの内容は、
自分のお店のコンセプト・理念に合わせてメニューを作ることで
自然と高利益が出るコースを作ることができます。

 

例えば、「モテる女性」というコンセプトの美容室ならば
「モテ髪コース 1万円~」なんて言うのを作ればいいでしょう。

このコースの中に、カット、カラー、トリートメントなどの
基本的なものを入れておけばいいのです。

また、髪を切る前のカウンセリングで、
お客さんに合ったものを提案するということにすれば
パーマなどのオプションを付けることも可能です。

 

お店のコンセプト・理念がしっかりしていれば、
それに共感したお客さんを呼べますし、
このように商品を作っても自然と受け入れられます。

というより、コースを頼む人がほとんどになるんじゃないでしょうか。

まとめ

自然なセールスが難しい場合は
値上げや新メニューを作ることで客単価をあげることができます。

高利益商品を作りたい場合には参考にしてください。

 

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もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。

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