潜在ニーズを引き出し顕在ニーズに変えるセールストーク

潜在ニーズを引き出し顕在ニーズに変えるセールストーク

こんばんは、相原です。

「接客でセールスをして売上を伸ばしていきたいが
思ったように売ることができない」

と悩む経営者は多いです。

その結果、無理やりなセールスをして
お客さんを不快にさせてしまうか

結局大してセールスをしないように
なってしまうかのどちらかになってしまうことが多いです。

 

無理にセールスをするくらいなら
セールスしないほうがまだましなのですが
それだと売上の伸びにくいので悩みどころですよね。

実店舗ビジネスはお客さんと直接接することができる
というのが、何よりも強みなので、
できればそこを生かしていきたいところです。

 

それでセールストークで悩んでいる場合に
おすすめなのが、潜在的なニーズを引き出すセールストークです。

というのも、

多くの場合、セールストークで
問題点にフォーカスしてしまうのですが

人は問題そのものに悩んでいるのではなく
問題点によって引き起こされる悩みに悩んでいるのです。

 

なので、問題点を指摘するだけでなく
問題点によって引き起こされる悩みにスポットライト当てましょう。

 

例えば、美容室で
髪の毛が痛んでいるお客さんがいたとしましょう。

そんなときに

「髪の毛が痛んでますね。トリートメントしますか?」

というのでは、ただ問題点に焦点を合わせているだけで
いきなりセールスしてしまっているので、あまりよくないです。

 

そこでこういった感じに話を進めていくのです。

美容師「髪の毛が痛んでますね。
朝のセットが大変じゃないですか?」

お客さん「そうそう、毎朝大変なんですよ」

美容師「それならトリートメントすることで朝のセットが楽になりますよ」

と、具体的な悩みを引き出してあげることで
その悩みを解決する商品を売りやすくなるんです。

(これは例なので、まだまだ適当なセールスですけどね。)

 

こういった目に見える問題点や事実を見つけたら、
そこから潜在ニーズを引き出すように話を進めるようにしましょう。

人は意外と自分の悩みを把握できていないですからね。

指摘されて「そういえば、そんな悩みあるな~」となるのです。

 

なので、少しでもお客さんのことを知る努力をして
どういったことで悩んでいるのかを考えるようにしましょう。

そうすることで、その悩みを解決することができる商品が
自然と売れるようになっていきますよ。

 

少しでも役に立った時には、シェアしてください。

もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。

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