お客さんが商品・サービスを購入する理由とは?

変化を求める

ビジネスでは、お客さんに商品を買ってもらったり、
サービスを提供するわけですが、

なぜお客さんが商品・サービスを買うか知っていますか?

非常に当たり前の話なのですが、
しっかりと認識しているかしていないかで大きな差が出ます。

今回はその点について詳しく説明していきます。

「お客さんは変化を求めている」

お客さんは商品・サービスそのものが欲しくて
買っているわけではなく、

商品・サービスを買った結果の変化を求めているのです。

例えば、美容室で髪の毛を切るのは
髪の毛を切ってほしいわけではなく、
「髪が整ってきれいな私」になりたいから行くのです。

化粧品ならば、化粧品そのものが欲しいのではなく、
「化粧をして綺麗になった私」になりたいから買うのです。

 

このようにお客さんは変化を求めて、商品・サービスを購入しています。

人な理想的な自分になりたいと思っている

人は変化を求めているわけですが、
その変化とは「自分の理想とする人物」になるために必要な変化です。

例えば、くせ毛で困っている人は

「私が理想とするのは、くせ毛じゃないの!
サラサラで艶があって、滑らかでまっすぐな髪の毛なの!」

と思っているから、縮毛矯正をかけにいくのです。

 

「サラサラで艶があって、滑らかでまっすくな髪の毛」
というのが理想の自分の姿なのです。

その理想の姿を手に入れるために、縮毛矯正にお金を支払っているのです。

理想の姿を提示してあげる

ここまでで、お客さんが何を求めているのかを分かったのであれば
ビジネスをするときにはそれを提示してあげることが大切です。

 

「その理想を叶えるのに、こちらの商品・サービスを使うといいですよ」

という形で、提供するのです。

その理想に近づくのであれば、商品・サービスは何でもいいですね。

 

例えば、美容室だからという理由で、髪の毛のこと以外はやらないというのではなく
全身コーディネートするサービスを用意するというのもありだと思います。

※理想の世界観を提示したうえで必要であればの話です。

理想の姿を叶えるために必要なものを提供するので
自然な形で売ることができ
お客さんの満足度も高く、リピーターにもなりやすいです。

単なる「快適な場所」・「癒しの空間」だと難しい

ここでよくやってしまいがちな例を紹介します。

よくお店が提示している理想の世界に、
快適な空間・癒しの空間を提供するというのがあります。

これって、かなり難しい部類の理想です。

 

ものすごく世界観をこだわって、
お店の雰囲気から提供するサービスの細部までこだわれば、
値段を高めに設定して利益を出すことができると思います。

しかし、その世界観を作るのが難しいだけでなく、
集まったお客さんの質にも影響されるので
安定して経営するには相当気を使わなければいけませんね。

例えば、クレーマーがいると
お店の雰囲気が壊されて、他のお客さんにも悪影響が出るので
変なお客さんがこないようにする必要があります。

 

また、そこそこ癒されるお店くらいのレベルだと、
わざわざお店に行く必要もないので、難しいんですよね。

 

理想の世界を作るときには
お客さん自身の変化を促すようなのにするのがポイントですね。

その理想を達成するにあたって、必ず悩みなどが生じるので
その悩みを解決する商品・サービスを提供するようにするのです。

まとめ

人は変化を求めて商品サービスを購入しているので
お客さんにとっての理想の世界をコンセプトの中に入れることが大事です。

そうすることで、お客さんの理想の姿を叶えるために必要なものを
自然な形で商品・サービスとして売ることができますよ。

 

少しでも役に立った時には、シェアしてください。

もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。

Share on Facebook9Share on Google+0Tweet about this on Twitter

 

おすすめ売上アップ講座

美容室・エステサロン・ネイルサロン・整体院・カイロプラクティックなどのサロン系、歯医者・動物病院などの病院、居酒屋・カフェ・パン屋・ラーメン・レストラン・焼肉・うどん・そば・バーなどの飲食店、私塾や英会話教室などの教育関係など、どんなお店にも通用する話をしています。

kijisitastep1 kijisitastep2 kijisitastep3

コメントを残す